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COMMENT FAIRE UN CHALLENGE COMMERCIAL MOTIVANT

COMMENT FAIRE UN CHALLENGE COMMERCIAL MOTIVANT

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D’après la revue Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur CA quand leur entreprise organise des challenges commerciaux.

Cette opération permet en effet de mobiliser (ou remobiliser) son équipe et de renforcer leur stimulation, car elle puise dans l’esprit de compétition de chaque commercial.

 

Une fois leur motivation accrue, c’est votre performance commerciale qui fait de même. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé. Les challenges commerciaux classiques ne fonctionnent plus en 2018.

C’est pourquoi les dotations ne suffisent plus à créer l’enthousiasme et à le maintenir pendant un challenge.

Plus que jamais le modèle du concours annuel, dont les gagnants sont connus d’avance, est remis en cause.

COMMENT FAIRE UN CHALLENGE INEFFICACE ET DÉMOTIVANT

Malheureusement, de nombreuses entreprises ont encore recours à des challenges aux modèles éculés qui n’arrivent plus à motiver la majorité de leur force de vente.

Voici un petit extrait des pires pratiques.

CHALLENGE 1 : LE CONCOURS ANNUEL BASIQUE

Il s’agit d’un concours qui dure toute l’année, qui récompense les X meilleurs en fonction du chiffre d’affaires.

Ce concours est le même chaque année et ne suscite plus d’intérêt.

Les gagnants sont toujours les mêmes d’une année sur l’autre, ou alors au bout de quelques semaines/mois l’écart est tellement grand que 75% des commerciaux, n’ayant plus aucune chance de gagner, se démotivent et ne participent plus.

 

CHALLENGE 2 : LE CHALLENGE À L’ENVERS

L’équipe marketing a un budget animation défini pour l’année.

Elle commence par remplir le budget avec des dotations, puis, avec ce qui reste, contacte une agence qui fait un site vitrine, joli mais peu fonctionnel et donc peu visité.

Et après, on se demande comment attribuer les dotations (que l’on distribue par un concours sur le chiffre d’affaires) sans jamais vraiment envisager comment le challenge rentre dans la stratégie de l’entreprise.

Alors que c’est tout le contraire ! Il faut d’abord penser aux objectifs business alors que les dotations et l’esthétique viennent en dernier pour appuyer les mécaniques.

CHALLENGE 3 : LE CHALLENGE DES EXTRÊMES

C’est un challenge qui se concentre principalement sur les top-performers (qui auront une belle performance de toute façon) ou alors sur les moins performants en délaissant le peloton des vendeurs médians qui se situe entre les deux.

Or c’est dans ce peloton que se situe le plus gros potentiel de croissance.

Vous vous reconnaissez ? Alors la suite de cet article devrait vous intéresser !

COMMENT RÉUSSIR UN CHALLENGE COMMERCIAL ?

Pour réussir un challenge commercial vous devez :

  • Définir le but global du challenge et les comportements à susciter pour l’atteindre en fonction de vos enjeux annuels ;
  • Fixer des objectifs ambitieux mais réalistes aux commerciaux, pour ne pas décourager les participants avant même le démarrage de l’opération;
  • Élaborer des règles simples et claires de sorte que le participant puisse les comprendre et les mémoriser facilement;
  • Mettre en place une communication soutenue durant toute l’opération : les commerciaux doivent pouvoir connaitre et mesurer leur performance à tout moment;
  • Offrir des dotations motivantes pour réellement donner envie aux participants de faire toujours plus

CHECK-LIST

Pour résumé, voici les étapes à suivre pour mettre en place un bon challenge commercial

  1. Je choisis l’objectif de mon challenge
  2. Je définis la durée de mon challenge
  3. Je définis le budget alloué à mon challenge
  4. Je choisis les dotations de mon challenge
  5. Je définis et mets en place le plan d’animation de mon challenge
  6. Je mets en place une plate-forme dédiée à mon challenge. Exemple : Reward-Process

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